近日,，統(tǒng)帥裝飾小編從相關(guān)數(shù)據(jù)部門了解到,，今年雙11，有幾十家家居建材企業(yè)銷售額上億,，最高的居然有沖到8,、9億的。其中家裝建材板塊,，衛(wèi)浴繼續(xù)扮演主角,，恒潔、九牧,、箭牌,、科勒、TOTO等都不錯,。涂料行業(yè)也有三棵樹帶隊,，增長明顯，同時還有巴德士,、多樂士,、立邦等都有屬于自己的戰(zhàn)績,。

      這份熱鬧，你可能覺得跟自己沒有太大關(guān)系,，其實不是這樣,。這些公司力戰(zhàn)雙11，其實反映了銷售模式的一種轉(zhuǎn)變,。 >>>延伸閱讀：2019年還有兩個月,，目前裝飾建材市場行情如何?

　　轉(zhuǎn)變一是銷售領(lǐng)域長期存在的淡季思維,，不要再提了，即使是整個銷量下滑的時候,，市場也是有蛋糕可以搶的,。

　　轉(zhuǎn)變二是互聯(lián)網(wǎng)滲透率在提升，線上占比還在增加,，現(xiàn)在建材行業(yè)的部分品類,，線上銷售額估計能到10%—20%左右。廠家要做電商,，經(jīng)銷商也可以視情況把線上流量轉(zhuǎn)化到店里來,。不要抗拒，不要小視,。

　　轉(zhuǎn)變?nèi)蔷€上線下的聯(lián)動越來越緊密,，你起碼得有一兩個線上截流的主戰(zhàn)場，想辦法給顧客營造線上線下體驗,、購買的無縫體驗,。

　　以前誰能想到都11月份了， 還能集中精力去挖家居建材的消費潛力,，但就是在天貓帶隊下,，幾十萬家品牌參戰(zhàn)，硬生生把家居消費的熱點也帶起來了,。

　　要知道,，受到房地產(chǎn)精裝、整裝,、跨界打劫,、智能家居沖擊等多種外來力量的影響，家居建材行業(yè)的零售生意是越來越難做了,。

　　畢竟整個市場規(guī)模就那么大,，每年就個位數(shù)增長，房地產(chǎn)渠道占比不斷往上升,，精裝房占比都到了30%以上,，像櫥柜,、衛(wèi)浴、地板,、木門等精裝房配套,，有些開發(fā)商的項目配套高到70%以上。剩給零售市場還有多少?只能說一點點,。

　　現(xiàn)在的建材商家做生意,，要想做到一定規(guī)模，無疑是工程與零售兩手抓,，零售方面主要是做存量房市場，比如老舊小區(qū)翻新裝修,、二手房裝修,，還有就是部分毛坯房業(yè)務(wù)。工程可以聯(lián)手廠家一起做,。

　　這是大的方向,，具體怎么做?如何改變銷售模式?小編給出以下四點建議：

　　1、不要怕工程,，不要總覺得工程墊款拖款就能把人拖垮

　　市場存在負面的放大效應(yīng),，10個人里，有三個人沒收到工程項目的錢,，一放大,，導(dǎo)致人人都覺得工程渠道的生意沒法做，其實大部分人還是能賺錢,。

　　這里面最好跟廠家聯(lián)手,，不僅做零售經(jīng)銷，同時做工程經(jīng)銷商,。涉及到壓款的話,，爭取跟廠家一起承擔(dān)。現(xiàn)在大多數(shù)廠家也在盯工程渠道業(yè)務(wù),，號召力不夠,，單獨招工程經(jīng)銷商其實沒那么容易，很多城市還是空白,。

　　原來的零售經(jīng)銷商里,，有條件的同時做工程，是有可能的,，路很難,，得靠自己想辦法走。

　　2,、做公寓,、酒店等B端生意,。

　　現(xiàn)在租賃住宅是重點發(fā)展對象,，這方面的家居建材采購量不小，可以重點開發(fā),。有一個測算是,，現(xiàn)在有2億多人租房，后面還會增加,，這背后就是租賃住宅的市場規(guī)模還會擴大,。

　　租賃住宅既有個體業(yè)主的，分散在各處,，也有大小公司的,，你要有成熟的出租房的產(chǎn)品與施工服務(wù)方案，性價比非常高的,， 那么未來的生意就一直持續(xù)有,。這些房子里的燈具、家具,、墻面,、地面等，過幾年就可能需要做一些翻新,。

　　在合作時要小心,，今年長租公寓爆了不少雷，資金鏈斷裂,，受傷的不僅是房東與租客,，可能還有一些供應(yīng)商沒把錢收完。不過,，大多數(shù)這種公寓,，在一年內(nèi)出問題的情況較少，剛開始手中還是有錢的,，訂單要拿,，合作要進行，款項也得抓緊收,。

　　3,、緊抓老舊小區(qū)改造的業(yè)務(wù)。

　　既抓公共設(shè)施部分的需求,，也要想辦法激活老舊小區(qū)里的翻新需求,。早點了解本地的改造安排，對老舊小區(qū)有一個盤點，制定開發(fā)方案,。

　　4,、跟家居建材廠家達成戰(zhàn)略合作。

　　跟部分裝修公司達成戰(zhàn)略合作，一起打造產(chǎn)品套餐與方案,，聯(lián)手開發(fā)市場,，而不僅僅是成為裝修公司的供應(yīng)商。

　　也就是說,，雙方達成戰(zhàn)略級的聯(lián)盟合作,，你給我?guī)危医o你帶單,，雙方一起打磨產(chǎn)品套餐,，一起面向業(yè)主提供成套方案。

　　經(jīng)銷商如果在家裝這塊做得好,，可以拿到工廠的家裝渠道獨家代理,，自己來做家裝專供產(chǎn)品,，而不是由工廠直接供貨給裝修公司了,。

　　其實，很多工廠也希望經(jīng)銷商能把這些渠道搞起來,，而不是自己去做,。

　　5、注意沉淀自己的私域流量,。

　　通過公眾號,、抖音、快手,、小紅書,、好好住等多個平臺，去開通自己的號,，吸引粉絲,，再從中轉(zhuǎn)化，引到自己的社群上來,。手上沒有幾個精準的潛在客戶社群,、幾十個用來圈人的群，那肯定是不行的,。

　　以前很多商家服務(wù)過的老客戶,，都沒怎么重視，一次成交之后，就斷了聯(lián)系,，能不能把老客戶團結(jié)起來,，建立長期聯(lián)系，甚至能夠合作,，將影響銷售模式轉(zhuǎn)型的成敗,。

　　進店的顧客，無論是否成交,，能不能沉淀起來,，一是跟進成交，二是這次不成交,，以后可不可以發(fā)掘銷售機會?這些都是高價值的私域流量,，未來想把生意做好，這些思維與行動必須有,。

　　6,、打造本地口碑品牌、頭部品牌,、特色品牌的營銷意識,。

　　如果你在某個城市有影響力了,，評價都不錯，其實也不愁單子,。大家習(xí)慣網(wǎng)上去搜索,，一旦發(fā)現(xiàn)你的網(wǎng)上評價很好，業(yè)主自然就來了,。這種非常好的輿情,，還會影響工程渠道。

　　市場瞬息萬變,，消費在升級,，我們只有順應(yīng)市場去改變才能不被消費者拋棄。行業(yè)洗牌引發(fā)的格局改變和發(fā)展趨勢變化,，對于家居建材企業(yè)來說,，既是挑戰(zhàn)也是機遇。在這場角逐誰能順應(yīng)市場,，誰能滿足消費需求就能分一杯羹,。